顧客を直接訪問するフィールドセールスが容易ではなくなった今、電話やメールを使用したインサイドセールスが、より重要度を増しています。 しかし、インサイドセールスと言ってもその手法は多岐にわたるため、自社でインサイドセールスを行う際に何をどのようにすれば良いのかが分からないという方も多いのではないでしょうか。 そこで今回は、インサイドセールスと、業績をアップさせるためのナーチャリングについて解説します。 これからのマーケティングに欠かせない手法ですので、企業のマーケティング担当の方は、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客や見込み顧客を直接訪問せずに行う営業のこと。これに対し、訪問型の営業を、フィールドセールスと呼びます。 最近では新型コロナウイルスの影響で、フィールドセールスを自粛する企業が増え、インサイドセールスへ移行する動きが強まっています。 ただしインサイドセールスは、ただ単に電話やメールを使った非接触型の営業を指すものではありません。 インサイドセールスの特徴は、商品を積極的に売り込むことをせず、顧客との信頼関係をより深いものにしていく臨機応変なコミュニケーションをとることにあります。 インサイドセールスは、中長期的に顧客との信頼関係を構築し、受注確率の高い優良顧客へと育てていくことが目的なのです。
テレアポとインサイドセールスの違いは?
インサイドセールスには、アポイントメントの獲得業務が含まれます。しかし、これは従来のテレアポとは異なる手法です。 なぜなら、従来のテレアポの目的はアポの獲得が中心であり、架電件数のうち何件のアポイントが取れたかが成果の指標でした。 これに対し、インサイドセールスの場合は、それぞれの企業が自社の戦略に合わせて成果を設定することになります。その中には、もちろんアポの獲得のケースがあれば、継続的な情報提供やアプローチを成果とするケースもあるのです。 インサイドセールスでは、ただ闇雲に「アポを取る」だけではなく、継続して顧客と信頼関係を築きながら最終的な契約へ向けた情報提供を続け、優良顧客に育成していくプロセスを重視します。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、リード獲得している見込み顧客に対し、自社の商品やサービスを購入する確率の高い優良顧客へ育成することを言います。 インターネットが急速に広まるいま、顧客が自分から好みの情報を収集するようになり、顧客が商品やサービスについて企業に問い合わせを行うときには、すでに購入を決めている段階であることも多いのが現実です。 このような状況の中では、リード獲得した顧客に対し、早い段階から自社の製品に対する信頼を得るための「教育」をしながら「育成」することが重要となります。ナーチャリングでは、能動的な顧客に対し、企業も能動的に有益な情報を発信します。 そして、その活動の中で顧客との信頼関係を築き、優良な顧客へと育てて行くのです。
インサイドセールスでナーチャリングを行うメリット
ここまで、インサイドセールスとナーチャリングの関係性について解説しました。 以下では、インサイドセールスでナーチャリングを行うメリットを紹介します。
商談数を増やせる
インサイドセールスでナーチャリングを行うメリットの1つが、商談の機会を増やせるところにあります。 マーケティング活動の中で、インサイドセールスで行うパートは「商談の獲得」です。商談機会を得た後のクロージングからアフターフォローについては、フィールドセールスが担当します。そのため、見込み客のナーチャリングを行う際の時間が比較的短くなるのです。 その結果、インサイドセールスを行う機会を増やすことができるようになり、自社の製品に興味を持った見込み顧客に対する継続した情報提供を効率良くできるのです。
営業活動の属人化を防げる
インサイドセールスの最大のメリットは、営業活動の属人化を防げることにあります。 属人化とは、1つの業務を特定の人材が独占して行うことで、他の人材が育たず、営業ノウハウなどが共有できない状態を言います。 従来のフィールドセールスにような営業活動では、営業マンのテクニックが成績に直結するため、業績の良いセールスマンが仕事を属人的に行うケースがどの企業でも見られました。 しかし、インサイドセールスでは顧客と営業スタッフの接触記録を閲覧したり保存できるため、営業の成功事例などの情報を可視化し、スタッフ全員で共有することが可能です。 この情報の可視化と共有により、営業担当者の経験やテクニックに関係なく、見込み顧客への育成業務が均等化され、営業担当スタッフの属人化を防ぐことができるのです。 営業スタッフの属人化を防ぎスタッフの教育を促進できることは、企業にとって人材不足を補うだけでなく、営業コストを下げる大きな要因となるでしょう。
営業活動をある程度自動化できる
営業活動の成功事例を可視化しデータ化することにより、営業活動を「自動化」することができます。 ここで言う自動化とは、AIによる完全な自由化ではなく、顧客の管理やナーチャリングを行う際の進捗度合いなどをリスト化し、順序だてて行うということです。その中でMA(マーケティングオートメーション)ツールなどを活用しながら、効率良くインサイドセールスを行います。
インサイドセールスでナーチャリングを行う方法
ここでは、インサイドセールスでナーチャリングを行う方法を3つ紹介します。 以下の3つは、インターネットを活用する代表的なナーチャリング方法ですので、これから導入をお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
1.メルマガ配信
メールマガジンを配信する方法は、メールアドレスを登録しているリードに限定される方法です。 電話によるテレアポに比べ、顧客が営業電話へ嫌悪感を示さないため、セールスのハードルが低い営業方法と言えます。 メルマガの配信は、未接触の顧客とのコミュニケーションが取りやすい方法となるため、電話に出てくれない見込み顧客へメールでのアポ取りを行うことも可能です。 メールの開封やURLのクリックを可視化することで、架電をするかどうかの基準にすることもできます。 メールマガジンの配信は、見込み客が登録後も見続けてくれることにより、顧客との信頼関係を構築しやすいのが特徴です。 メールマガジンの配信は近年、顧客の興味や関心に合わせて異なる内容のメールを自動配信できるMAツールが普及し始めたこともあり、大きく拡大しています。
2.ウェビナー(オンラインセミナー)
ウェビナーは、オンライン上で開催されるセミナーのことを言います。 ウェビナーのメリットは、顧客がどの場所にいてもセミナーに参加できることや、企業にとってネックとなるセミナーにかかるコストを大幅に削減できることです。 また、セミナーの開催により商品やサービスの情報を多くの見込み顧客に伝えることができ、リアルタイムに質疑応答をすることも可能です。 ウェビナーの配信方式には「リアルタイム配信」と「録画配信」の2種類があります。 「録画配信」を上手く活用すれば、顧客との距離的なギャップだけでなく、時間的なギャップも無くすことが可能です。しかもチャット機能などを付加することで、録画配信でもリアルタイムな質疑応答も可能となります。 このような質疑応答書記録なども、今後の貴重なナーチャリングのデータとして蓄積できるため、積極的に行うことが重要です。
3.動画マーケティング
動画マーケティングは、いわゆるコンテンツマーケティング1つに位置づけられます。 コンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスを知らない潜在顧客を、見込み顧客へと育成する方法としても有効です。 自社でオウンドメディアを制作し、そこで商品やサービスを発信するのが一般的な手法ですが、他社のメディアやプラットフォームで広告展開することも可能です。 動画コンテンツのマーケティングでは、上位に検索表示されるためのSEO対策も同時に行います。 最近では、特に動画コンテンツが注目されており、商品やサービスを動画で紹介したり、作成したプロモーション動画をYouTubeで配信する方法も積極的に行われています。 動画によるプロモーションは、顧客に広告感を与えずに、潜在的な印象を与えることができるため、より効果的なナーチャリングが可能となります。 今後は、メールマガジンの配信や動画コンテンツによるプロモーションを効果的に配信し、定期的なウェビナーの開催などを組み合わせることで、優良顧客を育成し、顧客の囲い込みが各企業で熾烈になることでしょう。
インサイドセールスでナーチャリングを行うにはMAツールの導入がおすすめ!
このように、インサイドセールスの取り組みは日本でも年々盛んになっています。 フィールドセールスが今だに困難となっている中で、オンラインマーケティングへの企業の取り組みはまだまだ増加していくことでしょう。 インサイドセールスは、企業が導入しシステム化することでその成果を可視化することができます。これは、営業活動の効率化と売上の向上に直結する重要な要素となります。 この営業活動の効率化と売上の向上は、どの企業にもある大きな課題です。 この課題をいち早く克服するためには、インサイドセールスでナーチャリングを行うためのMAツールの導入が急がれます。 あなたの企業にMAツールを導入すれば、リード獲得から売上の向上に繋がるだけではありません。 MAツールの導入は、企業にとって、中長期的な人材育成の安定化による人材不足問題をなくし、営業コストの削減にも大きく寄与することでしょう。